שיפור יחס המרה באיקומרס - הסודות נחשפים

זה לא עוד מאמר שנכתב ע"י chatGPT. זה לא עוד מאמר שתקראו אותו ובסוף תחשבו "איזה בזבוז זמן".
זה מאמר שנולד מצורך אמיתי. רצינו לעזור ללקוחות שלנו ולספק להם תכנים מועילים בנושא שיווק ומכירות באינטרנט, בעברית, אבל לא ממש התרשמנו ממה שמצאנו ברשת. אנחנו מעדכנים את הכתבה הזו בכל פעם שנדרש ולכן ממליצים שתשמרו לכם אותה ותחזרו מידי פעם לבדוק מה חדש.

שיפור יחס המרה - מה זה?

בעולם האינטרנט, כשאומרים המרה מתכוונים לביצוע הפעולה העיקרית שהגולש נדרש לעשות. למשל, בחנות אינטרנטית המרה משמע לבצע רכישה. באתר תדמיתי המרה יכולה להיות השארת ליד. יחס ההמרה הוא למעשה היחס בין כמות המבקרים באתר לבין כמות הגולשים שהמירו בו. מנהלי חנויות באינטרנט שואפים תמיד להגדיל את היחס הזה ולהוציא יותר עסקאות מאותה כמות מבקרים.

הנושא של שיפור יחס המרה הוא עולם שלם שמתחיל ב"איך מביאים קהל רלוונטי לאתר" ועובר דרך "איך נשפר את החוויה שלו באתר כדי שהסיכוי שירכוש- יעלה". באנגלית זה נקרא Conversion Rate Optimization או בקיצור - CRO.

אז בלי הקדמות נוספות, בואו נתחיל.

שיפור יחס המרה באינטרנט - עשו ואל תעשו

מי הקהל?

כל בעל עסק שמוכר מוצר מסוים, בין אם זה שירות, מוצר פיזי או מוצר אינטרנטי, צריך בראש ובראשונה להכיר את הקהל שלו. ככל שתכירו את הקהל בצורה טובה יותר ותבינו אותו יותר לעומק, כך תוכלו לדבר אליו בשפה שמתאימה לו ולגרום לו להבין שאצלכם הוא ימצא בדיוק את מה שהוא מחפש. משם, להשלים רכישה יהיה מצידו צעד טבעי, הגיוני ואפילו בלתי נמנע.

כדי להבין את הקהל לעומק יש שני פילוחים שאנחנו אוהבים להתחיל מהם: מוצר ושוק.

1. מוצר- מה אתם מוכרים? חנות אינטרנטית שמוכרת בגדים צריכה לדבר ולהראות שונה מחנות אינטרנטית שמוכרת כלי עבודה.
2. שוק- למי אתם מוכרים? אם נרחיב את הדוגמא הקודמת, חנות אינטרנטית שמוכרת בגדי נשים לגיל 40-50 צריכה לדבר ולהראות שונה מחנות אינטרנטית שמוכרת כלי עבודה לקבלני בניין מקצועיים. למידע נוסף בנושא התאמת חנות אינטרנטית ללקוחות B2B ו-B2C - לחצו כאן.

לעיתים קרובות יותר משנדמה לנו, קהל היעד של החנות לא לגמרי יודע מה הוא מחפש. חשוב להיכנס לראש שלהם ולהבין את השפה שלהם כדי שנוכל להתאים את החנות האינטרנטית אליהם. למעשה, השאלה הראשונה שצריך לענות עליה כשמפרסמים קטגורית מוצרים חדשה בחנות האיקומרס היא "מי אמור לקנות אותה?" ולהקים אותה בהתאם לתשובה.

מה הבעיה שלו?

בהמשך ישיר לסעיף הקודם, אחרי שהבנו מי הקהל ונכנסנו לנעליים שלו, עלינו להבין מה הבעיה שהוא מתמודד איתה. מומלץ להציג באתר איך המוצרים שלנו פותרים את הבעיה שלו, ולעשות את זה בפשטות ובבהירות.

לדוגמא, אדם מחפש באינטרנט מקדחה. הוא יודע שהוא רוצה לעשות חור בקיר כי הוא רוצה לתלות תמונה. אתם, כאנשי המקצוע בתחום, יודעים שיכולים להיות פתרונות נוספים להשלמת המשימה (מסגרות דביקות, מסמר קטן שדופקים עם פטיש ועוד). כדי להתאים את הפתרון לבעיה, יש להכיר את המשתנים הרלוונטים של הלקוח. למשל, אם יש לו קיר גבס הוא לא צריך מקדחה כבדה ולמעשה פטיש ומסמר יכולים להיות פתרון מעולה.

השאלה השנייה שצריך לענות עליה כשמפרסמים קטגורית מוצרים חדשה באתר היא "מה הבעיה של הלקוח שלי?" ולהנגיש את הקטגוריה באופן שילווה את הלקוח לפתרון הבעיה. בהמשך לדוגמא הקודמת, גולש שמחפש מקדחה כדי לתלות תמונה על קיר גבס, נוכל להוסיף סינון לפי תכונות/מאפייני מוצר לעמוד רשימת כלי העבודה שיעזרו לגולש לסנן את סוג המשטח הדרוש לעבודה ואת סוג העבודה שיש לבצע. זה יעזור לנו להציג את המוצרים בגובה העיניים כדי שהלקוח יבין שמוצר X זה בדיוק מה שהוא מחפש.

סבלנות, סבלנות, לא קונים בשום חנות

קצב החיים שלנו הוא מהיר במיוחד. בכל רגע נתון אנו חשופים לאין-ספור מסרים, מתמודדים עם אין-ספור דילמות ורבים מאיתנו חושבים מספר מחשבות בו זמנית. כדאי לזכור שגם הקהל שלנו הוא בדיוק כזה ולהתייחס לסבלנות שלו כאל מצרך נדיר. כדי להתמודד עם זה בהצלחה ולזכות בקשב שלו, עלינו לעשות את הדברים הכי פשוטים, ברורים ובגובה העיניים.

בחנות אינטרנטית זה אומר לפשט את שם המוצר ככל הניתן - איך קוראים לו ומה הוא עושה. אם היצרן שלו בעל שם ויעזור למכירות- נוסיף גם את זה. כל פרט נוסף, כמו מידות, מבצעים, מקט, ודומיהם- לא רלוונטים לשם המוצר. חשוב לציין אותם באתר אבל לעשות זאת במקום היעודי לכך. הוספה של יותר מידי מידע בשם המוצר מעייפת את הגולש ומבלבלת אותו. 

השאלה השלישית שצריך לענות עליה כשמפרסמים קטגורית מוצרים חדשה באתר היא "מה מעניין את הלקוח הפוטנציאלי?" ולמצוא את המיקומים המתאימים עבור כל פרט מידע כדי שללקוח שלנו יהיה סדר ברור והגיוני. יצירתיות היא תכונה מבורכת, אבל לפעמים כדאי להשתמש בגלגל שכבר המציאו ולא לעשות זאת מחדש. בהנחה והלקוח משווה את האתר שלנו מול חמישה אחרים, אם נדרוש ממנו להתאמץ כדי למצוא את מה שמעניין אותו נסתכן בכך שהוא יעזוב את האתר תוך שניות. מומלץ לספק את המידע הדרוש לו בצורה ברורה ופשוטה לקריאה.

מדברים בשפה חיובית

טיפ חשוב שיעזור לנו לשפר את יחס ההמרה באתר וגם באופן כללי יתרום למאמצי השיווק שלנו הוא להבליט את היתרונות של כל מוצר (שוב, בגובה העיניים) ולהבליט עוד יותר כשיש מבצע או הזדמנות מוגבלת בזמן לרכישה. חשוב שנזכור שהקהל הישראלי אוהב "לעקוץ את המערכת" אבל ממש לא אוהב שעוקצים אותו. משפט כמו "אזל מהמלאי" יכול להתפרש בעייני הגולש כמבוי סתום. כדאי להתנסח בלשון חיובית ולרשום "מוצר בהזמנה מראש" או "עדכנו אותי כשיחזור" ולאסוף פרטי קשר של אותו גולש עבור התקשרות עתידית.

השאלה הרביעית שצריך לענות עליה כשמפרסמים קטגורית מוצרים חדשה באתר היא "איך המסר יכול להתפרש בעיניים אחרות?" או "האם נוכל להעביר את המסר שלנו בצורה אחרת, שתשדר יותר אמינות ומקצוענות?".

מפסיקים לפחד מדאטה

כדי לשפר את אחוז ההמרה בחנות האינטרנטית שלכם מומלץ להפשיל שרוולים ולהתחיל להבין בדאטה. גם עסקים קטנים ובינוניים שלא עובדים עם מומחי דאטה יכולים לעשות זאת היום, בזכות מספר כלים נגישים וחינמיים. אחד הכלים המובילים בתחום האיקומרס הוא גוגל אנליטיקס. כדי להשתמש בו ביעילות, יש לשדר מידע על פעולות הגולשים מהאתר אל האנליטיקס וכך נוכל באנליטיקס לזהות מגמות, לגלות כסף שיושב על הרצפה ולקבל כיוון לגבי איך נוכל להרים אותו. בעלי עסקים רבים נמנעים מעבודה על האנליטיקס כי זה דורש זמן והבנה. מעבר למידע הרב שקיים באינטרנט, לקוחות BSmart נהנים משיחות ייעוץ והכוונה על המערכת.

בהזדמנות זו חשוב לציין שפלטפורמת BSmart יכולה לעזור לכם ולשלוח מידע על מגוון פעולות שמעניינות מנהלי חנויות איקומרס, כמו צפיה במוצר, הוספה לעגלה, התחלת צ'קאאוט וכמובן השלמת רכישה. למידע נוסף על הממשק של BSmart מול GA4 לחצו כאן.

אחד הכלים המובילים להקלטת פעולות גולשים באתר הוא קלריטי של מייקרוסופט. מדובר בכלי נוסף שעובד "מאחורי הקלעים" ומקליט את המסך של הגולש. בעזרתו נוכל לזהות איך הגולשים מתנהגים בכל עמוד, על אילו אלמנטים הם לוחצים, איזה חלקים הם קוראים יותר ועל איזה חלקים הם מדלגים, ועוד. גם כאן נדרשת השקעה של זמן בצפייה ומציאת הזדמנויות אך מנהלי אתרים שעושים זאת יכולים לקצור את הפירות ולהחזיר את ההשקעה במהירות.

לצד איסוף הדאטה הכמותני, תמיד עדיף לשלב אותו דאטה איכותנו כמו סקרים ללקוחות, להרים טלפון ולשאול איך היה תהליך ההזמנה, ממה היה מרוצה, ממה פחות, איך הגיע אלינו ועוד. שילוב של דאטה כמותני לצד איכותני יעזור לנו לזהות הזדמנויות לשיפור יחס ההמרה.

השאלה החמישית שצריך לענות עליה כשעובדים על חנות אינטרנטית היא "איך הגולש מתנהג בה?". פעמים רבות נגלה שאלמנט מסוים נראה ברור עבורנו אבל דווקא מקשה על היוזר, וכלי האנליטיקה יוכלו לעזור לנו לאתר את אותן נקודות ולתקן אותן.

יד על הדופק תוך כדי הקפה של הבוקר

אי פעם רציתם לקבל ניוזלטר מגוגל שירכז עבורכם את המאמרים החדשים והכי טובים בתחומים שמעניינים אתכם? הכירו את Google Alerts.  מדובר בכלי שמאפשר לכם להגדיר נושאים שמעניינים אתכם ולקבל התראות עם לינקים ללמאמרים חדשים ומובילים בנושא לפי התדירות שתבחרו.

כדי להיכנס לנעליים של הלקוחות שלנו, מומלץ לחשוב מה מעניין אותם ולסמן את זה כנושאי עניין כדי שתוכלו להבין אותם יותר לעומק ולדבר באתר בשפה שלהם. כדי להשתפר באופן עקבי בנושא שיווק, מכירות, איקומרס ועוד, מומלץ להגדיר גם אותם כתחומי עניין.

גוגל Alerts עוזר לנו לענות על השאלה השנייה שצריך לענות עליה כשעובדים על חנות באינטרנט, והיא "מה הבעיה של הלקוח שלי?". הכלי עוזר לנו לפתוח את הראש ולהיות תמיד בשליטה על העדכונים והחדשות בתחום.

שיפור יחס המרה באיקומרס

כפתור קריאה לפעולה

בהמשך למחקר השוק ותכנון האתר, חשוב להיות מאוד ברורים עם הגולשים לגבי מה נרצה שהם יעשו באתר. כך למשל, כשמוצר אזל מהמלאי, נוכל להזמין אותם להירשם להזמנה מוקדמת כדי לקבל את פרטי ההתקשרות איתם וליצור איתם קשר כשהמוצר בו הם התעניינו ישוב למלאי. כשכפתור "לסל הקניות" מעביר את הגולש להתחלת התשלום זה עלול ליצור תחושה של אובדן שליטה ברמה מסוימת, ולכן כל כפתור צריך לשקף במדויק מה יקרה כשהגולש ילחץ עליו.

עגלות נטושות

אתרי איקומרס רבים מתמודדים עם התופעה הבאה: גולש מגיע לאתר, בודק את קטלוג המוצרים, מוסיף מוצר מסוים לעגלה ויוצא מהאתר ללא השלמת רכישה. ישנן גישות שונות להתמודד עם אותו אתגר, אך פלטפורמת BSmart מציעה פתרון היקפי: בעת ההוספה לעגלה נציע לגולש לרשום את כתובת המייל שלו בצירוף הצעה אטרקטיבית. בהמשך, במידה והגולש נטש ללא רכישה, נוכל לשלוח באופן אוטומטי מייל לאותו אדם בציון המוצר שבו התעניין והצעה מיוחדת ומוגבלת בזמן כדי שישוב לאתר וישלים רכישה. ככל שההודעה תתפוס את הגולש במקום הנכון ובזמן הנכון, נגביר את הסיכוי שהגולש יחזור לרכוש מהאתר שלנו. למידע נוסף בנושא מודול העגלות הנטושות של בי-סמארט לחצו כאן

חווית משתמש אופטימלית בגלרית המוצר

ברוב עמודי המוצר באתרי איקומרס נהוג להציג גלריית תמונות. כדי לשפר את הסיכוי שהגולשים יסתכלו על כל התמונות ויתרשמו מהן, כמו גם כדי לשפר את המראה הכללי של העמוד, המגמה החזקה היום היא להציג את תמונות המוצר באופן פתוח ולא רק בלחיצת כפתור. כלומר, במקום לשים תמונות בשורה שיש ללחוץ בה ימינה ושמאלה, להציג את כולן יחד אחת לצד השניה או מעל השניה בתבנית מעוצבת ונוחה.

לחשוב על המטרה שלשמה הגולש קונה

אם בחנות האינטרנטית שלכם אתם מוכרים מוצרים שיכולים להוות מתנה, מתן האפשרות לארוז כמתנה או להוסיף ברכה יכול להוות מחווה מרגשת שמראה שבעל העסק חושב על הלקוחות שלו ודואג לתת להם את החוויה הטובה ביותר. חנויות איקומרס רבות יכולות למצוא את הטיפ הזה רלוונטי: משלוחי פרחים, שוקולדים, בשמים, ביגוד, כלי בית ועוד. כשאתם מכירים את הקהל שלכם טוב אתם יודעים למה הוא קונה את מה שהוא קונה ויכולים להתאים את החוויה עבורו.

הבלטת הצעות אטרקטיביות לגולשים

בין אם אתם מוכנים לתת הנחה ללקוחות חדשים או גישה מוקדמת למבצע ללקוחות רשומים, חשוב שהגולשים שלכם ידעו את זה. חנויות איקומרס רבות משתמשות בפופ-אפ (חלון קופץ) כדי להציע לגולש להירשם, אך חשוב לשים לב שלא מגזימים עם הפופ-אפים שכן ריבוי שלהם עלול לפגוע בחווית הגלישה ולהתפרש כאתר אגרסיבי ולא נעים. שמרו את השימוש בפופ-אפ למתן ערך אמיתי לגולש וכך תשמרו על אחוזי מעורבות גבוהים מולו ותצמצמו את כמות הגולשים שלוחצים על X מבלי שבכלל קראו...

לסיכום

רוצים לקבל עוד טיפים בנושא חנויות באינטרנט ושיפור יחסי המרה? שמרו את המאמר הזה וחזרו אליו מידי פעם כדי לבדוק מה חדש. אנו מעדכנים אותו על בסיס קבוע. בנוסף, מוזמנים להשאיר מטה את מספר הטלפון שלכם ולקבל מאיתנו שיחת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות.