מה זה רימרקטינג
ואיך עושים את זה נכון?

על המשפך השיווקי, שמעת? המשפך השיווקי הוא מושג שמתאר את מסע הלקוח כל הדרך החל מכניסתו לאתר ועד להשלמת ביצוע פעולה מסוימת שאליה מכוון בעל העסק- השלמת רכישה, השארת פרטים ועוד.

המשפך מחולק לארבעה שלבים כאשר הראשון בהם הוא שלב המודעות. שלב זה נועד לגרום ללקוחות פוטנציאליים שלא מכירים את העסק להיחשף אליו ולהכיר אותו. חשיפה של העסק הנכון מול קהל היעד הנכון מיועדת להגביר את העניין של הלקוח בו ובכך להעביר אותו לשלב השני במשפך- שלב העניין.

בשלב העניין הלקוח מכיר בצורה בסיסית את העסק והוא צורך מידע נוסף אודותיו- המוצרים, השירותים, ביקורות, תמונות ועוד. שלב זה יכול להיות רלוונטי גם למוצר (ולא רק לעסק) ובהיבט זה השלב יתבטא בהשוואת מחירים של אותו מוצר בחברות שונות, השוואה עם מוצרים דומים, יצרנים שונים ועוד. משך הזמן בו נמצא הלקוח בשלב זה משתנה בין מוצרים ובין תחומים כך שרכישות גדולות, משפיעות או יקרות יותר ימשכו זמן רב יותר בהשוואה לקניות מהירות וזולות.

לאחר שלב העניין מגיע שלב ההחלטה- הלקוח סיים את המחקר והגיע למסקנה- רוצה או לא רוצה לקנות מאיתנו. גם אם הלקוח החליט שהוא לא רוצה לרכוש מאיתנו, אנחנו לא נתייאש. מחקרים מראים שלקוחות רוכשים יותר ככל שההיכרות שלהם עם העסק ארוכה יותר. זה אומר שהסיכוי שהם יקנו מאיתנו בפעם הראשונה שהם היו באתר נמוך באופן יחסי ולכן אנחנו נרצה להחזיר אותו אלינו לפעם שניה ושלישית. בכל פעם שהוא חוזר אלינו הוא בעצם מביע בנו אמון ומגדיל את הסיכוי שלו להשלים אצלנו רכישה.

השלב הרביעי נקרא שלב המכירה. זהו השלב אליו אנו שואפים להגיע אך גם בו עבודתנו לא תמה- עדיין נרצה להגדיל את סך הקנייה, להציע מוצרים משלימים ולבקש מהלקוח פרטים ליצירת קשר כדי שנוכל לראות אותו שוב.

שימו לב- גם אחרי ביצוע הזמנה יש עוד עבודה שחשוב לעשות. לקוחות מצפים לקבל שירות או מוצר מצוינים כתמורה לכסף ולתהליך הרכישה שביצעו. שירות או מוצר "טובים" לא ירשימו אותם ובטח לא את הלקוח הישראלי. כדי להרשים אותם צריך שירות או מוצר מצוינים שישאירו אותם פעורי פה. זה אומר מהירות אספקה, זמינות צוות שירות לקוחות, היעדר טעויות בתהליך וכל דבר דומה שישאיר להם טעם של עוד. זה אולי נשמע קשה, אך זה בהחלט משתלם: לקוחות מרוצים ימליצו עלינו לחבריהם ויעזרו לנו לחזק את תדמית העסק שלנו. בנוסף, שיטת ה"פה לאוזן" הישנה היא עדיין שיטת השיווק האמינה והטובה ביותר.

באיזה ערוצים כדאי לי לשווק?

חנויות אונליין יכולות להשתמש באתרי מכירות אחרים כפלטפורמות לשיווק ולהצגת הפריטים הנמכרים אצלהן. לדוגמא, עסק שמתמחה בריהוט הבית יכול לבחור מתוך מגוון ערוצים את אלו הרלוונטים עבורו, בהתאם לתקציב, הקהל והיעדים. ערוצי שיווק יכולים להיות טלויזיה, אתרי השוואת מחירים (כמו זאפ), אתרים שמאפשרים להציג מוצרים בתוכם (כמו גוגל שופינג או הקטלוג של פייסבוק), שטחי פרסום מעוצבים באתרים חיצוניים, שטחי פרסום מחוץ לרשת (פתרונות דפוס) ועוד. על אף ריבוי הערוצים הקיימים ההמלצה שלנו היא להתמקד באלו שרלוונטים עבורך ולהתאים אליהם את התוכן והמסר בצורה מיטבית. פרסום חלקי או לינקים שבורים עלולים להיתפס כפחות אמינים ובכך דווקא לפגוע בתדמית העסק בעוד שאנו התכוונו לעבוד לשיפורה. לכן, בחרו מספר ערוצים איכותיים שתואמים את המטרות שלכם והשקיעו בתוכן איכותי שמייצג את העסק שלכם נאמנה. מערכת BSmart מתמחה בסנכרון מלא עם כל ערוצי השיווק שהוצגו לעיל ובערוצים נוספים. נשמח לסייע לכם ויחד נמצא את הערוצים הרלוונטים שיעזרו לכם להגדיל מכירות.

רימרקטינג – מה זה ולמה זה צריך לעניין אתכם?

נתון מעניין וחשוב שכדאי לדעת הוא שרוב הלקוחות לא משלימים רכישה בפעם הראשונה שלהם באתר אלא החל בפעם השניה ומעלה. מתוך כך נשאלת השאלה- איך מחזירים אותם אלינו לפעם שנייה? ובכן, התשובה נמצאת ממש כאן.

תהליכי אוטומציה חכמים יכולים לעשות את זה בשבילכם. בכל פעם שגולש נכנס לאתר נוכל לאסוף עליו ועל הדפדפן שלו נתונים שמאפשרים לנו לאתר ולמצוא אותו גם כשהוא גולש באתרים אחרים, כמו רשתות חברתיות, אתרי חדשות ואפילו אתרי בישול. כל אלו מספקים שטחי פרסום בהם נוכל להופיע (וכדאי שנעשה זאת) כדי להזכיר ללקוח את הפריטים שאהב, שהתעניין בהם ושיכולים להיות שלו בכמה קליקים בודדים. לכן- ככל שנאסוף עליו נתונים ונפגוש אותו באתרים אחרים כך הסיכוי שלנו להשיב את הגולש לאתר עולה. בנוסף, ככל שנשקיע יותר ברימרקטינג כך הנתונים שנאספים אודות הגולשים יהיו רבים יותר, איכותיים יותר ומדויקים יותר, כדי שנוכל למכור יותר.

רימרקטינג (בעברית, שיווק מחדש) הוא התאמת פרסומות לגולשים שביקרו באתר מסוים במטרה לעודד אותם לחזור אליו. הוא שונה מהשיווק הראשוני היות ובהתחלה השיווק מתמקד בלהכיר ללקוח את העסק ולעודד אותו ללמוד עליו עוד, בעוד השני עוסק בלעודד אותו לחזור ולהמשיך מאותה נקודה שבה עזב- לרכוש את המוצר שהתעניין בו או להזכיר לו לגבי הפריטים שכבר הכניס לעגלה.

מבחינת המשפך השיווקי, הרימרקטינג מיועד לגולשים שכבר הביעו מעורבות מסוימת עם העסק.

מהרגע שהגולש נכנס לאתר בעצם מתחילה מערכת יחסים מסוימת ולנו יש השפעה גדולה על ההמשך שלה. נניח שגולש נכנס לאתר, צפה במספר פריטים ועזב. אם לא נעשה כלום- סביר שלא נראה אותו שוב. אם נעבוד בחוכמה נוכל להחזיר אותו אלינו עד להשלמת רכישה.

אולי עוברת בראשכם השאלה- "זה לא לעקוב אחרי גולשים?"
זה כן. קודם כל זה אנחנו עוסקים בשיטות החוקיות לעשות את זה, ואנחנו יכולים ללמוד מזה הרבה- על הגולשים שלנו, על מה הם אוהבים וגם על האתר שלנו דרך כך.
ללמוד על הגולשים: נשתמש בשיווק מחדש ככלי ללמוד מי הקהל שלנו, החל ממידע דמוגרפי ועד לפריטים שהם הכי אוהבים בחנות שלנו.
ללמוד על האתר שלנו: כשאנחנו רואים אחוזים גבוהים במיוחד של תופעה מסוימת אנחנו יכולים לטפל בה ולשפר אותה. לדוגמא, אם נראה אחוז גבוה של נטישת האתר לאחר הכנסת מוצר לעגלה או לסל הקניות, נוכל ללמוד כי יש בעיה במעבר מהשלב הזה לשלב הרכישה- ויש צורך להניע לפעולה גם בדרכים נוספות. אם לא היינו אוספים את המידע, לא היינו מקבלים את הנתונים וכך לא היינו יכולים לשפר אותם.

כשלקוח מחפש "קסדת אופניים" ב-Google עוברת פחות משנייה עד להצגת התוצאות, אבל כדי להסביר מה קורה באותה שניה נצטרך כמה שנים... התרשים הבא שבנינו מתאר את התהליך:

בטח קרה גם לכם שגלשתם באתר מסוים, חיפשתם משהו וכעבור זמן מה נתקלתם בפרסומות שמזמינה אתכם לחזור אליו. מסגרת הזמן הזו חשובה ומשתנה בהתאם לפרמטרים רבים. מוצרים שמצריכים השקעה גדולה יותר מהלקוח (מחיר, זמן מחקר והשוואה, מוצר לטווח ארוך) יכולים לפרסם בתקופת זמן רחבה יותר ועדיין להיות רלוונטים לגולש. כך, גולש שהתעניין ברכב מסוג מסוים, סביר להניח שיתעניין בנושא גם בימים או השבועות הקרובים ולכן סביר יותר שילחץ על מודעה רלוונטית בנושא. בשונה מכך, כשלקוח מחפש "פיצרייה קרובה אליי" הוא ככל הנראה מחפש פתרון לארוחה מהירה ברגע זה ולכן חלון ההזדמנויות שבו נוכל לפרסם לו בהתאם לפעולות שעשה באתר קצרה יותר.

איך זה קשור לאיקומרס?

כדי להגדיל מכירות באתר האיקומרס שלכם כדאי לבצע רימרקטינג איכותי במסגרתו נמדוד את פעולות הגולשים באתר, ניתן גישה לפלטפורמות אחרות (כמו רשתות חברתיות) לנטר את הגולשים באתר כך שכשהם יוצאים מהאתר נוכל להמשיך לפרסם להם. לתוצאות אופטימליות ולהגדלת מכירות חשוב ביותר להקפיד על שיווק פר לקוח- הצגת המודעה הכי רלוונטית ללקוח הספציפי בהתאם לפעולות שהוא ביצע באתר, ולא פרסום כללי של המותג. זה דורש מידת השקעה גדולה יותר, הקמת איוונטים, בניית קהלים ועוד, אך התוצאה בהחלט משתלמת.

מערכת BSmart מתמחה ברימרקטינג ממוקד ואיכותי שיעזור לכם למכור יותר.

בעזרת כלים ייחודיים נוכל למקד את המודעות לגולשים בצורה מיטבית ולעודד אותם לשוב לאתר ולהשלים רכישה.